低价游背后的心理博弈——游客报名低价游真的只是被骗了吗？

导读

随着我国旅游业的迅速发展，各地旅行社竞争越来越激烈。为吸引更多的游客，低价团经营模式应运而生。最早的低价团可以追溯到1995 年前后，泰国游最早开始出现低价团，并迅速波及到了新加坡、马来西亚等国；2001 年左右我国内地也开始出现低价团现象。

而在低价团经营模式下，有很多的低价团产品存在诸多的不合理现象，即出现不合理低价旅游团现象，严重影响了旅游市场健康发展和消费者的利益[1]。

虽然各有关部门对此问题比较重视也时常整治，但旅行社团费低价不合理现象依然存在，本系列文章将试图从心理学角度来分析不合理低价现象的各个环节。

俗话说“没有买卖就没有伤害”，如果没有报名低价团的游客，那低价团自然没有市场和存在意义，要分析旅游团低价的不合理现象，我们首先就得从那些报名低价团的游客身上入手。

那么，到底是哪些游客报名低价团？而这些游客到底是怀揣着怎样心态去报名低价旅游团或者说他们报名低价旅游团的心理活动过程是怎样的呢？希望大家能一边思考这些问题一边接着看下去。

01 我们要分析的对象是谁？

要做分析，我认为我们必须要先区分出可供分析的对象，可能在大家印象中低价团的游客结构与市场上低价产品的受众类似，都是以时间充裕的老人或学生，或是学历较低或经济实力不强的游客为主。

然而根据某研究报告显示，在某四川省的中、短线低价团游客群体样本中，男性游客65人占 45.8%，女性游客77人占比 54.2%。女性游客略多于男性游客，其中 25 岁到 50 岁年龄段最多，占比 59.9%。其次是 24 岁以下年龄阶段，占比29.6%。最少的要数 50 岁以上，在本次调查中只占到了 10.6%。中青年年龄段是旅游主体。在调查对象文化程度方面本科及以上占比最大，以超过一半比例达到了 54.2%。其次是大中专学历层次，占到样本总量的 33.1%。其中在旅游信息获取方面，有30.28%的游客选择了广告单，网络占到 14.79%，电视媒体占样本总量的7.75%，旅行社推荐占到了 13.38%，通过朋友介绍占到 21.13%，还有其他占到了总量的 12.68%[2]。

这里数据可能稍微有点凌乱，但是稍微整理一下我们不难看出，相比由于年龄因素更容易上当受骗的老年人来说，中青年年龄阶段的游客才是低价团的参团主力军，且性别因素对于低价团的报团行为来说影响有但是较小。而游客学历则是出乎意料地以本科及以上的中高学历居多。

从游客年龄的占比再加上数据中提到的文化程度占比，我们可以很明显地推测出一点，就是影响低价团的游客报名的因素绝对不仅仅是单纯的上当受骗或者经济条件的制约，而是有更多更复杂的心理活动因素值得我们推敲，这些因素或许对于解释不合理低价团长存的原因具有重大的意义。

02 影响游客报团的心理活动因素

1. 价值观念

对于旅游产品的价值观念是影响游客选择产品档次的主要因素之一，事物在不同人的认知中会呈现出不同价值。

试想一下，如果你是一名耳机发烧友，你在选购耳机的时候你会选购拼多多9块9还包邮的蓝牙耳机吗？答案是不会，即使你从来没有用过这种耳机，但你对于耳机产品的了解让你清楚地了解9块9的耳机并不能满足你的需求，所以它对于你来说价值几乎为0，为什么要花钱购买一个完全没有任何价值的废品呢？但是场景放到一个对耳机完全一窍不通的人身上，在拼多多9块9的耳机和京东99的耳机当中，他又会选择哪一款呢？

让我们把场景投射到现实，对于一个非常喜欢旅游，明确知道自己需求的游客来说，低价团往往是吸引不了他的，因为他深知这个价格的产品对于他来说毫无价值。但是对于一个很少旅游，对于旅游产品认知完全不足的游客来说，旅游本身作为一种服务性质的产品，在他对这种服务所对应的价值完全没有建立起清晰的认知之前，他更有可能会选择看起来更实惠的低价团。对于这些游客来说，不管旅游产品的价格如何，反正都是你旅行社带我出去玩，自然是越便宜越好。

2. 自我认知

如果在你对自己的印象当中，自己一直是个节俭持家的人，那么在你想吃夜宵的时候，你会选择评分4.5的30块一份的小龙虾还是评分4.8的60块钱的同分量小龙虾呢？或者说这样，如果你平时在外卖上支出比较多的话，可以试着做一个小实验：在每次点外卖之前先在心里对自己说“我是一个节俭的人，能不乱花钱就不乱花钱”，在此之后记录下每次点外卖的价格，2、3个月后将这一段时间的外卖价格统计成一张线型图，看看自己在这段时间中，外卖价格的变化曲线，相信一定会有一个比较稳定的下降趋势。

事实上，人的每个决策都深受其自我认知的影响，“我是一个什么样的人？什么事情是我该做的？这个事情我来做会是怎样...”无数个这种问题的答案构成了个体的对于自身的完整认知，而在选择报名旅游时的决策也是如此进行的。如“这个旅游产品适不适合我，我平时一直都很节俭生活，怎么能在这种事情上破例？”，当决策与对自我认知产生冲突的时候，比如一个一贯节俭的个体在试图选择价格更高的品质游时，他的决策与自我认知便产生了冲突，这时他有四种方法解决这种冲突，一是改变自己的认知，接受决策；二是改变自己的决策，保持原本的自我认知；三是逃避问题，直接放弃选择；四是为这个决策增加额外的价值以使其满足自我认知的需求，产生类似于“该旅游产品中吃的会更好，住的会更好，还有小礼品，总得算下来比低价游还要划算些”这种想法来满足自我认知中自己节俭的认知要求。

而那些最终选择低价游的游客，可能也有不少人会经历这种纠结的心路历程，但是他们最终依然选择了第二种方法解决自我认知的冲突，而不少游客在遇到低品质低价游时还会暗自庆幸“这里根本就不好玩，还好我报团的价格低”，当然，这种名为“合理化”的心理防御机制本文中不做细讲。

3. 无形的服务，有形的商品

大家试着思考一个场景，假如1个月收入5000元的工薪阶层，某日他花1000元买了一张自己最喜爱的演唱会门票，但当他满怀期待地来到演唱会现场却发现票丢了，此时他会不会再花1000元补票呢？

同样的情况下，如果此人并未提前买票，但到达演唱会现场却发现上衣口袋的1000元丢了，此时他会不会再花1000元买票？大部分人在第二种情况下会补票而在第一种情况下不会。为什么呢？因为人的大脑往往会把金钱分为不同用途。在第一种情况下，丢失的门票会被大脑归为娱乐用途，那么补票理所当然被归为娱乐用途。如果补票，就意味着要在娱乐这件事上花2000元，很多人反复权衡之下觉得太奢侈，就放弃了。而在第二种情况下，丢失的1000元并不属于任何用途。如果补票，人脑会认为自己仅仅为娱乐花了1000元，这是大多数人都可以接受的。

这个道理也适用在“低价游”产品上。由于旅游是服务行业，而服务是无形的[3]。对于游客来说与其要将相对更多的成本花在“无形的”旅游产品或者说服务上，至少低价游中购物店里的商品他还看得见摸得着。

本文由成都旅行社转载 旅游独角兽  作者影夏